お知らせ
大阪府八尾市に拠点を置くMBネクストは、民泊運営や清掃事業に加え、不動産売買・賃貸の仲介など幅広い事業を展開しています。その体系化されたノウハウを活かし、不動産業界の新卒や未経験者の営業へ向けて、販売力を底上げするための営業勉強会を実施しました。
今回の記事では、勉強会で紹介された不動産営業のポイントをご紹介します。
広告ポータル（SUUMO・ホームズ・アットホーム・健美家など）やSNS、チラシ、店舗集客など複数のチャネルを活用して反響を獲得していきます。
問い合わせの90%以上が複数社へ同時問い合わせをしているため、反応速度と第一印象が勝負になります。迅速かつ丁寧な初期対応や数分以内の反応は次のステップへ進むための絶対条件であり、お客様の温度感に応じたアクションが求められます。
お客様の目的・背景・条件をヒアリングしていきます。購入動機や希望条件、家族構成、支払い方法などを把握し、その内容をCRMやExcelに記録して対応漏れを防ぐことがポイントです。
そして、ヒアリング後はこちらから日程調整を持ちかけてアポイントを取得します。前日または当日の朝にリマインド連絡を入れることで予定を印象づけることができ、信頼感の向上にもつながります。（例：「本日13時にお待ちしています。お気をつけてお越しください！」）
お客様が悩んでいる場合は、物件の状況などの情報提供を行い、アクションを促すことも効果的です。
物件案内では、周辺環境や建物の状態などを説明するだけでなく、お客様の反応を見ながら希望条件を再確認することが大切です。また、引渡し後のトラブルを防ぐために、越境や境界、瑕疵の有無をチェックすることも重要です。
案内後には他エリアの物件の提案など、次のアクションを必ず提示します。案内当日に意思が出なければ、翌日にフォローを行うことが鉄則です。
基本的には事務所に集合してから物件を案内し、事務所で商談するという形が望ましい流れです。営業の機会を逃さず、主導権を持って商談に臨むことができます。
内覧後はお客様の意思確認を行い、価格交渉や条件整理などを丁寧に行います。
クロージングの目的として、以下のポイントを意識することが重要です。
不安や懸念点をクリアにすることで、安心して購入に進むことができます。
チャプター3でも述べたように、物件案内後の事務所内でクロージングすることがベストです。
その際は話しすぎず、5〜10秒ほど沈黙の間を作ることで、真剣な空気感を生むことができます。会話のボールをお客様に委ねることで、相手の言葉を引き出すことにつながります。
価格・条件の希望を記載した買付申込書を提出します。この段階から売主との交渉が本格的に始まります。
購入方法は住宅ローンの利用と、現金購入の2パターンが存在します。
金融機関から借入を行い、分割で返済していきます。所得や信用情報をもとに、審査が行われます。
銀行借入なしで一括払いすることになります。手続きはシンプルですが、資金証明を求められる場合もあります。
事前のヒアリングで、どちらの購入方法を取るか確認しておくことで、必要書類の準備などをスムーズに案内することができます。
売買契約は買主・売主が合意した条件のもとで、不動産の取引を正式に確定させる契約です。
契約締結後は原則キャンセル不可となります（ローン特約などを除く）。キャンセルする場合には手付金の支払い（通常5〜10%）が発生してしまう可能性が高いので、事前にお客様と認識を合わせておく必要があります。
併せて、契約前には「重要事項説明書」の読み合わせを行います。トラブルを防ぐために疑問や不明点はなくし、物件の状況（雨漏りや越境など）を必ず確認しておくことが重要です。
引渡し後のトラブル防止のため、事前に設備不具合の点検を行います。
決済・引渡しの手続きは司法書士の立ち会いのもとで進められます。
遅延が発生すると再調整に時間がかかってしまうため、前日までの書類確認・資金準備が必須です。万が一、期日を延期する場合は、必ず書面での取り交わしを行います。
引っ越し後のトラブル対応や各種手続きの案内など、定期フォローを行うことで、将来の売却や紹介につなげていきます。
1週間以内に声をかけることで、良い印象を与えることができます。
しっかりと対応することで、お客様の信頼を獲得することができます。
勉強会参加者からは好評の声をいただき、非常に充実した時間になりました。
MBネクストではお客様のご希望に寄り添い、理想の暮らしを実現する物件のご提案や民泊運営のサポートを行っています。不動産や民泊運営に関するご相談がございましたら、本サイトの お問い合わせフォーム からお気軽にご連絡ください。
